社会課題や業界トレンドを起点にした依頼は、表面的な仮説を持ちやすい。カーボンニュートラル、断熱性能、サードプレイス活用など、関与した案件では「なぜそうなっているか」を丁寧に深掘りするところから始めます。管轄行政、業界団体、有力プレーヤーへの直接ヒアリングを通じて、見えていることと実態の差を明らかにします。AIの要約では上層部の稟議は通りません。現地で得たエビデンスが、勝ち筋の視点の違いを生みます。

新規事業や商品企画の構想段階では、他社のモデルや業界のセオリーを、つい前提にしてしまいます。しかしそれは、その会社固有の強み・販売力・風土が組み合わさった結果です。「なぜ自社がやるのか」「顧客が本当に基準にしているものは何か」を問い直すところから始める。相場や駅からの距離ではなく「これがしたいからこの家を選ぶ」——そんな買い手の物差しを掴み、自社の文脈に落とし込む。借り物ではない勝ち筋は、そこからしか生まれません。

ある大手ハウスメーカー系列の地域販社と、四半期ごとの伴走型コンサルティングを二年以上続けました。現場訪問への同行、競合数社との実地比較、そこから導く実証企画の立案までを一つの流れで担う。経営層の議論に同席し、「競合との差別化ポジションをどこに築くか」という問いに、現場で拾ったデータで答え続けました。スポットの調査では届かない、関係を重ねたからこそ見える景色がありました。

ある企業が実施した大規模アンケートは、スタートアップの経営層という対象で、著しく低い回答率にとどまりました。ベンチャーとの境界が曖昧な層は、大規模調査そのものに馴染みません。そこで独自のネットワークを頼りに、経営層本人への直接アンケートを数十人規模で実施。大規模調査では手が届かない解像度で、意思決定者本人の声を掴みました。

異業種連携サービスの開発支援として、購入者アンケートの読み直しから着手しました。企業の仮説は「こんなサービスが受けるはず」という一律の見方でしたが、価値は住宅地・商業地・業務地域によって変わり、何より、実際の場所のそれぞれに「足りていること」と「隙間」があります。MICE理論でエリア特性を読み解き、物件ごとに導入の可否となぜその組み合わせが有効かを法則化し、具体的に提言しています。

ある大手住宅設備・建材メーカーと、中古・リフォーム市場の実態把握に六年をかけて取り組みました。「リフォーム市場は伸びている」という総論だけでは、どこを攻めるべきか決められない。築年数別に需要を推計し、買取再販が成り立つ領域を絞り込み、業界全体を一枚の俯瞰図にまとめる。総論を、動ける各論に変えていく作業でした。継続して追い続けたからこそ、市場が動く兆しまで捉えられました。

業界のセオリーだけで顧客を追うと、横並びの閉塞感にたどり着きます。実態調査でセオリーの外を見ると、誰も競合していない領域が見えてきました。ガレージハウスやペットフレンドリー住宅のように、多様化する価値観が生んだ空白です。そこに向けたコンセプトは、エリアの競争環境に左右されない差別化になりました。母数を絞ることへの抵抗は常にありますが、その絞り込みにこそ勝ち筋があります。

自分たちの接客は、社内からは評価できない。ある企業の販売現場の底上げを目的に、同じ市場で競う複数社の接客を、来店客の目線で実地に確かめました。狙いは他社を裁くことではなく、買い手が実際に受けている体験の水準を知り、自社の強みと課題を客観的に映し出すこと。マニュアルの巧拙ではなく、顧客とどう向き合うかに差が出ます。現場で得た事実は、次に何を磨くべきかという、人材育成の具体的な指針になりました。

新規参入の相談ほど、情報が乏しい。立地に左右される不動産・施設事業、納骨堂・シェアオフィス・パーキング事業など、私たちが手がけてきた案件にはそうした特徴がありました。前例がなく、データがなければ判断材料も作れない、と思われがちです。しかし一次情報は、現地に出れば直接収集できます。黎明期の事業や、情報の少ない市場であっても、実態に基づいた仮説構築から、戦略の出発点を作ってきました。

不動産は地域に依存する商材で、マスマーケティングだけでは勝てません。共感が集まらないまま販売を続けると、近隣に競合が現れ、顧客が流れることも珍しくない。街頭調査や戸別訪問、デプスインタビューを通じて、出現率の低いペルソナの本音を直接捉えます。それが広告・営業戦略の方針やピボットの判断材料になりました。

新業態の1号店がオープンする。狙うのは、近隣に住み、コンセプトに本気で共感する層だけ。広告代理店から依頼されたのは、その層を集め、5回のワークショップとオープンイベントに参加し続けてもらうことでした。実施そのものは難しくありません。難しいのは、条件に合う人を見つけ、最後まで離脱させないことです。一般的なイベント会社では対応しきれないと判断されての指名でした。結果、5回を通じて離脱者はゼロ。実行の現場でも、本質的な問いを検証しています。

富裕層向け商材の戦略や課題を精査した広告代理店の結論は、単なる広告戦略の前に、ブランディングそのものを再構築すべきというものでした。そのパートナーとして声がかかりました。広告は、ブランドが固まった先にある出口の一つ。順番を誤ると、戦略自体が機能しません。本質的な価値の言語化から、ブランディングを組み立て直しました。